Tarcísio Melim, Diretor Comercial do Laboratório Prime Optical, está inserido no mercado ótico desde sua adolescência, quando começou a atuar no laboratório fundado por seu pai, chamado Rigor. A história do executivo converge com uma longa jornada empreendedora da família até que, em 2013, ocorreu a fusão do Rigor com a Embralentes. Por meio dessa união, nasceu a Prime Optical que, hoje, se destaca por toda a inovação agregada ao varejo ótico.

Tarcisio e seu irmão, Adriano, começaram na empresa quando ainda era muito pequena. No início, ele era responsável pela parte administrativa e comercial, enquanto Adriano focava na área industrial. Em 2015, os dois formaram o quadro societário da Prime Optical junto à Essilor, que adquiriu participação na empresa. “O consumidor está cada vez mais disputado e a ótica que tiver mais sucesso em buscar, de forma proativa, esse consumidor, vai se destacar nos próximos anos. Por muito tempo, os empresários procuravam olhar somente para o custo, mas, de alguns anos para cá, venho percebendo que os empreendedores óticos de maior sucesso estão mais preocupados com o quanto o fornecedor consegue ajudar a loja a vender melhor”, pontuou Melim. Confira!

CECOP Brasil: Por favor, nos conte a história do Prime Optical. Quando foi criado e quais são as origens do laboratório?

Tarcisio Melim: Comecei a trabalhar na adolescência no Rigor, um laboratório ótico fundado pelo meu pai. Nós começamos literalmente no fundo do quintal da nossa casa e crescemos bastante. É uma história de empreendedorismo, em que uma empresa começa pequena e vai conquistando mercado. Crescemos muito em cima dos nossos pilares que sempre foram pautados pela qualidade do produto, bom relacionamento com o cliente, respeito e, de uma forma mais abrangente, valores éticos. Em 2013, fizemos uma fusão com outro laboratório no Rio de Janeiro, chamado Embralentes. Naquela ocasião, a Essilor já havia começado a comprar alguns laboratórios do Brasil e percebemos que precisávamos crescer para se tornar competitivo e mais atraente do ponto de vista do investidor. Fizemos a fusão com a Embralentes e, juntos, construímos a Prime Optical.

Em 2015, a Essilor comprou participação societária na nossa empresa, sendo que eu e meu irmão, Adriano, permanecemos como sócios. A Prime Optical vem crescendo muito e continua bem posicionada no segmento, vendendo lentes de grau para as principais óticas das regiões onde atuamos, sendo todo o estado do Rio de Janeiro, Espírito Santo, Minas Gerais e, agora, começamos uma expansão para o interior do estado de São Paulo. Não posso deixar de comentar que temos muitos clientes na região Norte do Brasil, como Macapá, Roraima e Rondônia.

Eu e Adriano não nos consideramos como uma segunda geração do laboratório porque nós fizemos parte da construção da empresa desde o início. Como começamos muito novos, o laboratório era pequeno, não tinha ainda uma participação de mercado expressiva, então conseguimos construir juntos com meu pai e meu tio. Eram gerações convivendo muito bem na empresa e essa foi nossa fórmula de sucesso.

CECOP Brasil: Como a Prime Optical enxerga o varejo ótico atualmente? A inovação no setor está, de fato, acontecendo?

Tarcisio: Está acontecendo não somente uma inovação, mas uma transformação bastante significativa em toda a cadeia de valor. Há 13 anos, a Essilor começou um processo de aquisição de laboratórios no Brasil, diferente da estratégia das outras indústrias de lentes, que preferiram montar seus próprios laboratórios. Naquela ocasião, começamos a perceber claramente uma mudança no comportamento das indústrias, alcançando o segmento de laboratórios.

Enquanto as outras indústrias montavam seus laboratórios para atenderem o varejo, a Essilor vinha com uma estratégia completamente diferente, que era a de adquirir sociedade nos laboratórios de sucesso que já existiam no Brasil. Naquele momento, começou uma polarização na indústria de lentes. E, recentemente, começamos a perceber também um movimento no varejo.

A Essilor, por exemplo, preserva o seu DNA de associação, sempre mantendo e respeitando os canais de distribuição, a cadeia de valor. O que eu quero dizer com isso? Quando a Essilor comprou os laboratórios, ela manteve a competitividade nos laboratórios independentes. A mesma continua preservando os canais de compra das óticas. Se elas desejarem comprar no laboratório independente, elas continuam comprando as mesmas marcas, com qualidade. O papel do laboratório, que eu venho sempre defendendo, é exatamente dar suporte às necessidades das óticas.

Da mesma forma que a CECOP vem buscando uma aproximação para apoiar o crescimento do independente, nós, da Prime Optical, também temos esta preocupação. Temos um olhar muito especial para o varejo independente, porque percebemos o quanto os pequenos negócios precisam desse apoio dos laboratórios. Uma inovação, sim, é uma transição estratégica neste momento no mercado ótico brasileiro.

CECOP Brasil: Quanto às óticas independentes, o que deve ser levado em conta durante a escolha de lentes oftálmicas que serão comercializadas?

Tarcisio: Em primeiro lugar, a qualidade do produto. Ainda hoje nós temos muitos produtos de qualidade duvidosa, o ótico tem que buscar um produto de qualidade incontestável, porque se a ótica vende um produto de qualidade reconhecida, ela minimiza muito as chances de ter um retorno do consumidor insatisfeito porque não se adaptou. O segundo ponto é buscar as empresas que melhor ofereçam suporte e assistência quando necessário. Seja qual for a estratégia, a ótica nunca pode renunciar a um produto de qualidade, que ofereça uma boa assistência.

Estamos provocando a reflexão no mercado quanto à relação entre marca e markup, porque, além de ter a tranquilidade de estar vendendo um produto de marca e já com notoriedade e testado, a ótica também consegue gerar uma margem melhor naquela venda. Além disso, destaco também a margem de contribuição em detrimento do markup e a reputação das soluções comercializadas. Quero dizer que é uma ilusão vender uma lente que dá um markup de 5x se o valor agregado é baixo. No final, a loja colocou menos dinheiro no caixa e usou os mesmos recursos da loja. Costumo dizer aos meus clientes que eles pagam as contas com dinheiro e não com markup ou margem percentual.

CECOP Brasil: Como funciona a logística de entrega das soluções desenvolvidas pela Prime Optical?

Tarcisio: A logística de laboratório sempre foi algo muito cobiçado na indústria ótica, porque somos o único player do mercado que, de fato, tem contato constante com a ótica. Nas regiões metropolitanas, os laboratórios conseguem chegar nas óticas com seus entregadores, no mínimo, uma vez por dia, em algumas regiões de duas a três vezes, ou seja, quando falamos do Rio de Janeiro, que é a nossa matriz, Espírito Santo, que temos uma filial completa, a Prime Optical entrega em todas as óticas da região metropolitana dessas capitais duas vezes ao dia. Em outras regiões, nós entregamos diariamente pelo menos uma vez. Nessa expansão que estamos fazendo para o interior de São Paulo, nós vamos entregar todos os dias.

A logística do laboratório é algo muito complexo, porque precisamos de uma frequência e não podemos falhar. A Prime Optical tem uma logística privilegiada para entrega. No Espírito Santo, fazemos entregas duas vezes ao dia na grande maioria das cidades. Cidades do interior entregamos uma vez ao dia, assim como em algumas outras regiões do Brasil, como Macapá, Rondônia e Roraima. Temos clientes em todas essas regiões e nesses casos fazemos o transporte aéreo, e nos locais temos uma logística que leva até às óticas diariamente.

CECOP Brasil: No seu ponto de vista, é importante que as óticas inovem na entrega dos produtos? O delivery, por exemplo, é uma tendência?

Tarcisio: A pandemia foi um grande acelerador desses outros canais de vendas para as óticas. Temos diversos exemplos de clientes que, no momento de pandemia, encontraram soluções criativas para complementar o negócio. Naquela situação, era tudo que eles podiam fazer para vender. Utilizaram ferramentas tecnológicas, como WhatsApp, Instagram e Facebook e, muitos deles, criaram e mantiveram esse novo formato de atendimento ativo. Isso também vale para o delivery, em que a ótica se desloca até o endereço do consumidor. Muitas óticas estão mantendo como um canal adicional de venda ao modelo tradicional, que é dentro da loja, e faz total sentido.

Acredito que ainda temos muito a fazer, muitas lojas deram esse passo e acabaram voltando para o modelo tradicional com a retomada do comércio, e desativaram esse novo formato. Os que buscam inovar enxergam a oportunidade e vão acabar angariando os consumidores daquelas óticas que estão ainda apenas no modelo tradicional. A grande corrida que veremos nos próximos meses é de algumas lojas criando caminhos, novos formatos de vendas, conquistando o espaço das óticas que continuarem presas apenas ao modelo tradicional, de aguardar passivamente o consumidor dentro da loja.

Destaco um conselho para que invistam neste novo formato, pois exatamente nos momentos de crise é que percebemos que os empreendedores inquietos e mais ousados são aqueles que começam a ditar tendências. O que venho procurando alertar os nossos clientes é que eles aproveitem esse momento e esses ensinamentos proporcionados pelas dificuldades que a pandemia nos trouxe para transformar os negócios deles ou para fazerem esse salto evolutivo nas óticas. O consumidor está cada vez mais disputado e a ótica que tiver mais sucesso em buscar, de forma proativa, esse consumidor, vai se destacar nos próximos anos.

CECOP Brasil: Se pudesse destacar uma dica aos óticos independentes, qual seria?

Tarcisio: A dica é buscar sempre os fornecedores que realmente se colocam como parceiro e não somente aqueles que oferecem um menor preço. Por muito tempo, os empresários procuravam olhar somente para o custo, mas, de alguns anos para cá, venho percebendo que os empreendedores óticos de maior sucesso estão mais preocupados com o quanto o fornecedor consegue ajudar a loja a vender melhor. Para o próximo momento que vamos viver, a dica é que as óticas busquem os parceiros que ajudem as lojas a continuarem fazendo uma boa venda, entregando um produto de qualidade, mas que também entreguem os outros aspectos que compõem a cadeia varejista. Busquem parceiros que deem condições de competir e melhorar a sua venda, porque, por meio dessa relação, sua loja terá mais sucesso.

Sempre destaco o trabalho que a CECOP vem fazendo. Não é à toa que a Prime Optical firmou a parceria com a CECOP, uma vez que vemos essa preocupação com o desenvolvimento do varejo, especialmente o independente, que é quem mais precisa de suporte. Costumo brincar com meus clientes que dono de ótica independente faz tudo: contrata, faz pagamento, compra no laboratório, tem que conseguir conciliar a vida familiar também. Então, esses empreendedores precisam de empresas que os ajudem a melhorar a gestão do negócio. A CECOP e a Prime sempre tem essa preocupação forte com os empreendimentos.

Gostou do conteúdo? Fique por dentro das nossas redes sociais!